先打算開(kāi)直通車(chē)的淘寶賣(mài)家都要明白一點(diǎn)：直通車(chē)投放只是錦上添花，可不是雪中送炭。開(kāi)直通車(chē)是能讓產(chǎn)品得到更多的展現(xiàn)，所以一般新開(kāi)的淘寶店鋪是不建議一開(kāi)始就開(kāi)直通車(chē)的。 51md.cn

01

為什么不建議新店開(kāi)直通車(chē)呢？

到底什么時(shí)候開(kāi)直通車(chē)比較合適？ 火蝠電商

兩種情況：

1、當(dāng)你的產(chǎn)品有一定的自然搜索流量的時(shí)候，也就是說(shuō)在不依靠其他渠道的情況下，已經(jīng)能夠有穩(wěn)定的自然搜索流量：

這個(gè)時(shí)候你可以開(kāi)開(kāi)車(chē)，拉升一下人群標(biāo)簽，因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)只能是作為一個(gè)輔助性流量，付費(fèi)流量最好不要占據(jù)全店流量的百分之30以上，不然你一停，店鋪就會(huì)有斷崖式的流量下跌。

2、當(dāng)你需要測(cè)款測(cè)圖的時(shí)候：

直通車(chē)一個(gè)很重要的功能就是測(cè)款測(cè)圖，因?yàn)榍捌谧鲎匀凰阉鞯脑捫枰粋€(gè)漫長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)做關(guān)鍵詞權(quán)重，才能獲得展現(xiàn)；

到時(shí)候排名做上去了，款式和主圖大家不喜歡，點(diǎn)擊差，重新改就很麻煩也會(huì)降權(quán)，所以這個(gè)時(shí)候可以用直通車(chē)來(lái)測(cè)款測(cè)圖。

因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)可以直接花錢(qián)買(mǎi)展現(xiàn)，只要出價(jià)夠高，店里的新品也能排到前面，這個(gè)時(shí)候通過(guò)看點(diǎn)擊率就能反饋出這個(gè)款式以及主圖是否符合市場(chǎng)需求。

02

開(kāi)直通車(chē)的意義是什么？

我發(fā)現(xiàn)很多淘寶賣(mài)家朋友并不知道為什么要開(kāi)直通車(chē)，尤其是新手賣(mài)家仿佛陷入了一個(gè)怪圈，覺(jué)得新店不開(kāi)直通車(chē)就完全沒(méi)流量。

我先不做解釋?zhuān)銈冏约核伎家幌拢汩_(kāi)店是為了流量嗎？當(dāng)然不是。

是為了銷(xiāo)量，但是新店在沒(méi)有任何基礎(chǔ)銷(xiāo)量和基礎(chǔ)建設(shè)的情況下，開(kāi)了直通車(chē)帶來(lái)的流量也很難有轉(zhuǎn)化，所以基本是白燒錢(qián)，就為了看個(gè)后臺(tái)的流量數(shù)字，完全沒(méi)意義。那么開(kāi)直通車(chē)的意義是什么？

1、開(kāi)車(chē)就是讓產(chǎn)品“合法插隊(duì)”

首先需要理解一個(gè)概念----貨架。

你無(wú)論是在手機(jī)還是電腦上搜索，能展示商品的位置都是有限的。

這個(gè)就像超市里的貨架，貨架上能擺放的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是有限的。誰(shuí)的產(chǎn)品能擺在最顯眼的貨架上，就可以多賣(mài)出一些。

直通車(chē)本質(zhì)是付費(fèi)的搜索，所以你投廣告，讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)獲得更好的排名，那么你就可以獲取更多的曝光，成交概率自然更大一些了。

2，賣(mài)不動(dòng)的“爛產(chǎn)品”開(kāi)車(chē)也是沒(méi)有用的

就像超市里的貨架，即使把你的產(chǎn)品放在了貨架的最佳位置，但是如果你的產(chǎn)品或許口碑不好，或許價(jià)格過(guò)于高昂等，依然會(huì)賣(mài)不好。

對(duì)應(yīng)到淘寶，如果產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)化率不好，就是賣(mài)不動(dòng)。投廣告后效果也會(huì)不好，畢竟客戶(hù)不是傻子。

至于直通車(chē)一天燒多少錢(qián)?這個(gè)得根據(jù)類(lèi)目實(shí)際分析。

如果直通車(chē)錢(qián)燒的太快的，最主要的就是你不會(huì)開(kāi)車(chē)，那么這車(chē)怎么開(kāi)，才能不浪費(fèi)呢？

其實(shí)直通車(chē)最主要的就是看點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏加購(gòu)率這幾個(gè)指標(biāo)。

具體怎么看呢：

點(diǎn)擊率一般要是行業(yè)水平的1.5-2倍較好。高點(diǎn)擊率的圖片非常重要，這里值得你花足夠的時(shí)間和功夫。

轉(zhuǎn)化率決定了成交速度，2%的轉(zhuǎn)化率和3%的轉(zhuǎn)化率的同類(lèi)產(chǎn)品，銷(xiāo)量的天花板是不一樣的。測(cè)款的時(shí)候因?yàn)殇N(xiāo)量少，轉(zhuǎn)化可能不好，但是通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品的速度仍然有參考價(jià)值。

收藏加購(gòu)率是比較能體現(xiàn)出產(chǎn)品是否受歡迎。具體的比例多少，這個(gè)視具體類(lèi)目而定，如果是標(biāo)品，還有考慮價(jià)格的影響。

03

開(kāi)直通車(chē)的核心

“除掉產(chǎn)品、圖片、標(biāo)題、價(jià)格這些因素，直通車(chē)最核心的還是選詞，想請(qǐng)教大家的是：詞是優(yōu)化起來(lái)的，具體優(yōu)化的方法是怎么樣的？”

1、投放什么樣的關(guān)鍵詞最適合？

直通車(chē)投放關(guān)鍵詞的意義在于人群的匹配性。在選擇關(guān)鍵詞的過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)很多相似的關(guān)鍵詞（比如商務(wù)香水男與香水持久男），但他們呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)不同。

我們要先將這兩個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行解讀，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們代表的是不同的群體，所以在選擇時(shí)，應(yīng)該以人群的匹配為導(dǎo)向而不是以數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)為導(dǎo)向。

通過(guò)這樣的分析選擇投放直通車(chē)，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率才會(huì)得到進(jìn)一步的提升。而如果在初始階段就選擇錯(cuò)誤的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，后期會(huì)發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)報(bào)表中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不會(huì)很優(yōu)秀。

選詞軟件有很多種，但是對(duì)于我們而言，學(xué)會(huì)直通車(chē)后臺(tái)的選詞工具就可以了。這個(gè)選詞工具是一個(gè)來(lái)自于官方非常成熟的體系，只要是官方重點(diǎn)主打的關(guān)鍵詞都包含在里面。

具體操作：新建推廣計(jì)劃后在頁(yè)面選擇寶貝的正常推廣，會(huì)出現(xiàn)添加關(guān)鍵詞的按鈕，點(diǎn)擊后會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)選詞的界面，接著可以選擇系統(tǒng)給出的推薦詞，也可以自主的搜索和添加。

添加關(guān)鍵詞的小技巧：

在添加完關(guān)鍵詞之后，首先要做的就是找出成交小組。在初始前期建議大家選擇的關(guān)鍵詞在5-10個(gè)左右，這樣可以?xún)?yōu)先培養(yǎng)出優(yōu)秀的關(guān)鍵詞迅速找到該產(chǎn)品的成交小組。

假設(shè)投放的是套裝產(chǎn)品如網(wǎng)紅兩件套、港味套裝兩件套和新款女套裝，經(jīng)過(guò)三天的測(cè)試，得出成交方向在網(wǎng)紅套裝，就可以繼續(xù)在網(wǎng)紅套裝這個(gè)成交關(guān)鍵詞下繼續(xù)添加這個(gè)關(guān)鍵詞下的其他長(zhǎng)尾詞（比如網(wǎng)紅 兩件套夏季、網(wǎng)紅 兩件套裝 女神 顯瘦），這樣可以保證產(chǎn)品的成交穩(wěn)定性，因?yàn)檫@時(shí)候的成交方向是來(lái)自于網(wǎng)紅兩件套，那網(wǎng)紅兩件套下的其他長(zhǎng)尾詞的成交和表現(xiàn)基本上都是不錯(cuò)的。

在選詞的過(guò)程中，盡可能的要以二級(jí)關(guān)鍵詞為主導(dǎo)，因?yàn)樗怯蓪傩耘c基詞構(gòu)成，從點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率兩個(gè)維度看他的表現(xiàn)是可以的。

2、投放人群的匹配性

關(guān)鍵詞投放時(shí)遇到一個(gè)選擇，是選擇廣泛匹配還是精準(zhǔn)匹配，先說(shuō)一下兩者的意義。

廣泛匹配是指當(dāng)買(mǎi)家搜索詞包含了所設(shè)關(guān)鍵詞或與其相關(guān)時(shí)，推廣寶貝就會(huì)有機(jī)會(huì)展現(xiàn)。（有利于獲得更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)）。

精準(zhǔn)匹配是指當(dāng)賣(mài)家搜索詞有且只有包含了所設(shè)關(guān)鍵詞，推廣寶貝才會(huì)給出展現(xiàn)。（有利于提升點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，提升質(zhì)量分）。

在匹配的過(guò)程中，首先要考慮到的是關(guān)鍵詞的展現(xiàn)數(shù)據(jù)。

以前玩過(guò)直通車(chē)的賣(mài)家可能知道，前期添加是個(gè)左右的關(guān)鍵詞去做權(quán)重，到后期權(quán)重上來(lái)之后，再繼續(xù)擴(kuò)充其他的關(guān)鍵詞，這樣的方法在現(xiàn)在根本是行不通的。

因?yàn)橐郧皠偺砑拥年P(guān)鍵詞有足夠多的展現(xiàn)量，但是現(xiàn)在添加關(guān)鍵詞，一加進(jìn)來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃?rùn)?quán)重非常薄弱，展現(xiàn)量非常的少，少得可憐。哪怕有時(shí)出價(jià)顯示排在第一名時(shí)展現(xiàn)也會(huì)非常少，因?yàn)檫@個(gè)排名是虛假的，因?yàn)橛?jì)劃?rùn)?quán)重并沒(méi)有上去，展現(xiàn)數(shù)據(jù)也不會(huì)得到匹配，尤其是小眾的類(lèi)目，本身展現(xiàn)量就很薄弱，如果開(kāi)啟精準(zhǔn)匹配，基本上很少能獲得展現(xiàn)數(shù)據(jù)。

對(duì)于搜索量特別大的類(lèi)目而言，比如服裝類(lèi)目，完全可以用精準(zhǔn)匹配來(lái)匹配掉的，因?yàn)楸旧淼臄?shù)據(jù)量非常高。

如果真的要追求廣告成本低，建議用廣泛模式，因?yàn)榫珳?zhǔn)有時(shí)使得獲取流量的能力困難，只能抬高出價(jià)獲取展現(xiàn)量；如果開(kāi)啟廣泛，會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣出一塊或者五毛的價(jià)格，獲得的展現(xiàn)量會(huì)更多。

3、關(guān)鍵詞價(jià)格如何調(diào)整？

先從簡(jiǎn)單的一個(gè)公式分析，投入產(chǎn)出比=成交金額/花費(fèi)金額，要根據(jù)關(guān)鍵詞的投入產(chǎn)出比決定加價(jià)和降價(jià)。

可以把關(guān)鍵詞假想為招聘的公關(guān)人員，公關(guān)人員數(shù)據(jù)上表現(xiàn)的好，就會(huì)給他更多的錢(qián)；表現(xiàn)的不好，就不會(huì)給他投更多的錢(qián)，還會(huì)減少投給他的資金。

如何判斷投入產(chǎn)出比高還是低。。這里要說(shuō)到投產(chǎn)平衡點(diǎn)，投產(chǎn)平衡點(diǎn)=1/利潤(rùn)率。

假設(shè)選擇一件女士套裝產(chǎn)品，客單價(jià)是100元，利潤(rùn)是60元。

那我們可以求得：

利潤(rùn)率：60/100=60%

投產(chǎn)平衡點(diǎn)：1/60%=1.7

從數(shù)據(jù)可以得出投產(chǎn)平衡點(diǎn)為1.7時(shí)是保本，如果小于1.7那就是在虧損。

在知道投產(chǎn)平衡點(diǎn)為1.7后進(jìn)行下圖數(shù)據(jù)分析，可看出A、B、C、D、E、的投入產(chǎn)出比分別是1.9、0.84、1.89、1.76......

擁有投產(chǎn)平衡點(diǎn)作為依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，可以很快判斷出給A、C、D三個(gè)進(jìn)行加價(jià)，B、E可以進(jìn)行降價(jià)，因?yàn)榈陀谕懂a(chǎn)平衡點(diǎn)。

4、直通車(chē)投放關(guān)鍵詞的誤區(qū)

1）誤區(qū)：沒(méi)有成交的關(guān)鍵詞仍然在投放

投放關(guān)鍵詞后要看這個(gè)關(guān)鍵詞能否帶來(lái)收益。

通過(guò)對(duì)下面的報(bào)表分析，可以發(fā)現(xiàn)最后四個(gè)關(guān)鍵詞并沒(méi)有帶來(lái)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，意味著并沒(méi)有帶來(lái)收益。因此可以說(shuō)這四個(gè)關(guān)鍵詞是無(wú)價(jià)值的關(guān)鍵詞，需要進(jìn)行刪除防止損失繼續(xù)增加。之所以通過(guò)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)來(lái)判斷關(guān)鍵詞價(jià)值的原因，從一個(gè)公式“點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=支付人數(shù)/訪客人數(shù)”就看出可以根據(jù)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率決定價(jià)值。

假想拿到一款產(chǎn)品去投放，先選擇了A-H 8個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。

在投放3-7天后，發(fā)現(xiàn)只有A、F、G三個(gè)有對(duì)應(yīng)的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化，拿著三個(gè)關(guān)鍵詞就可以保留繼續(xù)投放，將其他的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪除，因?yàn)樗鼈儾](méi)有帶來(lái)盈利。

2）誤區(qū)：把直通車(chē)投放的關(guān)鍵詞不篩選直接全部添加

打開(kāi)直通車(chē)推廣計(jì)劃點(diǎn)擊進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)推廣，不少賣(mài)家找到要推廣的寶貝后想要添加搜索給出展示的一些關(guān)鍵詞，但是當(dāng)點(diǎn)擊添加關(guān)鍵詞按鈕時(shí)發(fā)現(xiàn)直通車(chē)給自己推薦了很多很多關(guān)鍵詞，這時(shí)候可能不知道如何去選擇使用，索性把關(guān)鍵詞不進(jìn)行篩選的直接全部投進(jìn)去進(jìn)行投放，這樣的做法問(wèn)題會(huì)存在很大的問(wèn)題。

正確的做法是將篩選的步驟分為三步：

一是將7分以下的詞進(jìn)行刪除；（1-5分無(wú)展示機(jī)會(huì)，6分有機(jī)會(huì)展示，7-10分首屏展示機(jī)會(huì)）。

二是將關(guān)鍵詞不匹配的進(jìn)行刪除；

三是將點(diǎn)擊指數(shù)少的進(jìn)行刪除。

以上是直通車(chē)投放關(guān)鍵詞的一些注意點(diǎn)以及技巧，關(guān)于直通車(chē)投放的其他問(wèn)題我有兩篇文章可以去看看，是針對(duì)直通車(chē)改后的新玩法，希望會(huì)有所幫助。

  今天的分享就到這里了，想了解更多關(guān)于淘寶代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)、知名淘寶代運(yùn)營(yíng)公司等內(nèi)容，敬請(qǐng)關(guān)注杭州火蝠電商。